| 一次非常非常惨痛的教训 |
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| （时间:2007-9-21 12:06:28 共有
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这是一个给我打击非常大的经历，它让我感觉并看到了商场的无情及自己的无知。因为自己没有风险防范意识及自己的经验不足导致了这次的损失，也希望能给大家一个前车之鉴。
整个事件主要如下：
我于2000年4月份开始着手开发纸产品，
并参加了04年的春季广交会。但由于时间非常有限，加上之前没有任何经验，所以，在对产品/市场非常不了解的情况下去参展，可想而知，效果不理想。所以，当时是没有什么客户的。推广途径主要是通过ALIBABA。
就在这种状况下，于06月21日收到从ALIBABA过来的一澳大利亚客人的询盘。后来得知，该客人为福建人，在澳大利亚开有饮食店，现与一澳大利亚人合作做纸杯生意，所以，打算从中国进口。他之前未做过进口生意，对国际贸易（进口）非常不懂，比方说付款方式，及进口的步骤等。
客人第一封询盘非常的简单，也不太正式（当时由于没有经验，没什么特别的感觉，后来才觉得的）。第二天就给客人发去了报价及公司的详细信息，当时由于客人给的是HOTMAIL邮箱，该邮箱容量太小，连续发了几次都被退回。然后第二天（23日）晚上就收到客户的电话，并告之了新的邮箱地址。其后的联系客人都很少发邮件，称其打字很慢，不习惯用电脑。所以，一般都是客户打电话到公司，我司发邮件给客户。
然后，6月29号（也就是第二个星期）就给客人寄了我司的样品。客人收到样品表示满意。但，要求给予更好的价格。由于当时没有客户，所以，心里非常想成交。所以，就同意给客人降了几个点（还是有利润）。就这样，很顺利地，7月5号便跟客户谈到了纸杯印刷，杯底字样，交货期，付款条件等所有的细节。因为是第一次合作，所以，要求做LC，客人也表示同意。7月6号我便把公司的银行资料给客户，并且把合同做好传给客户。也就是说，整个签单过程也就是15天左右的时间，现在想想那是不正常的，一切都太顺利了。7月12号收到客户盖章回传的合同，但一直到7月20号才收到L/C的草稿件，客户解释为澳大利亚银行办事效率低下的原因。然后我司对L/C进行审证、改证，直到7月26号总算收到了正式的L/C。同时，也收到了客户指定货代的资料。
由于没有经验，回想起来感觉自己其实一直被客户牵着鼻子走的。 当时客户说要货非常急，要求最迟交货期为8月10号前。当时工厂也承诺15天可以完成，所以，就答应客户最迟交货期为8月10号。但，后来工厂又由于原材料等原因迟迟不能交货，导致最后不得不要求船代倒签提单。这时，自己心里已经有了一种自己没有把工作做好，没有给客户好的服务的感觉，有点对不住客户。这样，也就使我们更容易接受客户提出的其他条件。就这样，第一个货柜终于于8月14号结关，8月23号单据才全部备齐，到银行交单。后来，第一个柜的货款安全收汇。
其间，8月18号客户要求我司报其他款式的纸杯/杯盖报价。而且，客户提出了其作为我司在澳大利亚的独家代理的事宜，并与其签订代理协议。而且，客户表示8月底会到中国来，实地看厂，并签订代理协议，及探讨今后的合作。客户一再表示澳大利亚的纸杯消耗量是非常大的，其采购量也将是非常大的，至少每个月4*40HQ。这似乎让我们看到了很大的希望。因为属于开发前期，所以，也乐意与客人签订代理协议。当时邀请客户来中国时到公司拜访，但客人表示时间比较紧张，想多些时间与家人团聚，所以，不来桂林了，我司直到到上海接他然后到工厂即可。这样，我们就安排于8月29号在上海会见客户，30号一起去参观工厂，31号我即返回桂林，客户回老家。但，会谈后，客人表示由于销售及我厂供货量未稳定的原因，就没有签订独家代理协议也没有就此问题探讨下去。（还是因为个人经验及生活阅历的原因，在与客人会面之后也没感觉到任何不对劲的地方。）
第一个柜9月初到港，客户反馈说我司杯盖质量非常差，无法销售，要求我司赔偿，与工厂协商之后，杯盖工厂答应分10次赔偿。就这样，客人将继续采购，第二个小柜全部为杯盖，用以配第一个大柜的纸杯来销售。在这样的情况下，客户提出做L/C费用太大，而且他的资金积压太久的缘故，希望改做T/T（30%预付订金，余款见提单复印件付清），当时，感觉做T/T也是正常的操作，应该没有什么问题，就答应了客户。当时成交方式是FOB，同时，客户说海运费到付会比预付贵，所以，建议我司帮其垫付海运费，其会在货款中一起付给我司。由于当时没有经验，但不知从何处得知似乎也存在这样的操作方式。那时候，自己一点都没有什么风险防范的意思，心里抱着客户第一的原则，尽最大的努力满足客户的需求，所以，便擅自答应了客户的要求。这是我犯的一个非常大的错误。
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